Uusi vuosi on taitoskohta, jossa tehdään päätöksiä, joilla vanha jää taakse ja joilla aletaan toimia toisella, omasta mielestä paremmalla tavalla. Mikä olisikaan parempi tavoite tulevalle vuodelle kuin satsata loikanomaisen myynnin kehittymiseen ja nostaa myynti uusin svääreihin? Tai olisiko tarpeen saada aikaan sellainen palvelu, jolla saisi kerralla sukat pyörimään asiakkaan jaloissa?
Tyypillisiä kompastuskiviä myynnissä on valeaktiivisuus, joka voi johtua pienoisesta myyntipelosta ja jota usein kompensoimme erilaisella vähemmän tärkeällä puuhailulla.
Toinen haaste, johon olemme törmänneet, on systemaattisuuden puute. Järeä CRM-järjestelmä on ehkä olemassa, mutta avainkysymys kuuluu, käytetäänkö sitä systemaattisesti niin, että sinne ihan tosissaan asiat kirjataan ja että asiakkaan perään soitetaan, kun myyntiprosessi on kesken. Suurin osa niistä tahoista, jotka viime vuonna ovat yrittäneet myydä meille jotain, jättävät asiat kesken vaikka kiinnostus ja ostohalukkuus on jo herätetty. Hyvä, jos tarjouksia saa pyytäessään. Luulen, että ei ole kyse välinpitämättömyydestä vaan siitä, että yksinkertaisesti unohdettiin kirjata muistutus kontaktoinnistamme. Epäjärjestys seuraa siitä, että myyntiprosessin yksinkertaisia vaiheita ei sinnikkäästi tehdä tai seurata lukujen valossa.
Suuri loikan mahdollisuus piilee siinä, että saadaan koko organisaatio ymmärtämään myynnin päälle ja lisämyynnin mahdollisuudet hyödynnettyä. Moni tykkää myynnistä, kunhan joku muu tekee sitä. Entä, jos saataisiin koko organisaatio näkemään myyntitilaisuudet? Mikä olisi sen vaikutus tuloksellisuuteen?
Joskus tapaa yrityksiä, jossa asiakas tuntee itsensä maanvaivaksi ennen kaikkea siksi, että hän ei ole noudattanut palveluntuottajan omia prosesseja. Asiakasta hyppyytetään, juoksutetaan, seisotetaan päällään ja lopulta hänet unohdetaan. Wow- ja hurmaamisen kokemukset aiheutetaan sillä, että palvelu pelaa. Tämä saa asiakkaan pysymään pitkään ja olemaan vilkuilematta sivulle muiden palvelujen ja tuotteiden perään.
Myyntiloikkaa tai palvelulla hurmaamista ei pidä toivoa. Se pitää tehdä.
Maarika Maury, Jaana Tuomila ja Tuomo Meretniemi ovat Kissconsulting Oy:n johtoryhmäläisiä ja myyntiloikkavalmentajia. He ovat kirjoittaneet kirjan Suomalainen myynti on syvältä – vai onko? Kirjan tavoite on antaa eväitä myynnissä onnistumiseen, työkaluja myynnin tehostamiseen ja myynnin johtamiseen. Kirja sisältää esimerkkejä wow-kokemuksista palvelusta ja myynnistä, no no -tarinoita sekä työkaluja myyntiloikkaan. Jos haluat kuulla, miten suuria myyntiloikkia asiakkamme ovat saaneet tai millaisilla työkaluilla ne on toteutettu, ole yhteydessä. Laita meille viestiä niin lähetämme lahjaksi kirjamme: maarika@kissconsulting.testisivu.com, 050-5900412.
Comments are closed.