Myynti on työlästä tänä päivänä. Uusia asiakkaita on koko ajan vaikeampaa ja vaikeampaa tavoittaa. Puhelimitse ja sähköpostitse on hankalaa ja välillä lähes mahdotonta saada myyjän liideiksi tituleeraamia ihmisiä kiinni.
Yhdessä jos toisessa yrityksessä luotetaan uusasiakashankinnassa kylmäsoittoihin. Ja miksi ei luotettaisi: vaikka kylmäsoittojen maine on laskusuunnassa, niillä saadaan tuloksia aikaan. Aina joku kylmästä puhelusta lähtenyt kontakti johtaa kauppoihin. Riittävätkö määrät liiketoiminnan kukoistukseen, on toinen tarina. Suomi on edelleen pullollaan yrityksiä ja organisaatioita, joissa sisältömarkkinoinnista ja inbound-myynnistä ei ole vielä mitään havaintoa.
Jollakin keinolla myyjän pitää joka tapauksessa ihmisiä lähestyä, analysoida heidän organisaationsa tilannetta, muodostaa käsitys tarpeista ja tarjota ongelmiin ratkaisuja. Kysyin muutamalta VP HR:ltä, miten heitä tänä päivänä kontaktoidaan ja mitä mieltä he siitä ovat.
Vastaukset eivät suoraan sanoen järkyttäneet. Jokainen kertoi, että ei vastaa puheluihin tuntemattomista numeroista. Tällaisia tulee helposti kymmenen päivässä. Fonecta Caller tuntui olevan parilla apuna soittajien tunnistamisessa ja blokkaamisessa.
Keskusteluissa kävi ilmi, että uutiskirjeet ja muu sähköpostiin tipahtava mainosmateriaali deletoidaan pikavauhtia. Yksi HR-johtaja kertoi, että hän katsoo viestin lähettäjän ja sen jälkeen otsikon. Jos lähettäjä ei ole tuttu tai otsikossa ei ole mitään twistiä, hän poistaa sen välittömästi. Hän kertoi myös osallistuneensa edellisen kerran toimittajan tarjoamaan aamiaistilaisuuteen kaksi vuotta sitten. Sekin oli kuulemma virhe. Hyöty oli nolla.
Tunnistan itse tilanteen. Olen toiminut vuokrapäällikkönä ja -johtajana vuoden 2008 jälkeen noin kymmenessä eri yrityksessä. Useimmiten minulla on ollut kokonaisvastuu HR-toiminnosta. Toimittajat ja palveluntarjoajat ovat yrittäneet päästä puheilleni, mutta aika yksipuolisilla keinoilla. Pääasiassa he ovat halunneet tulla pystyttämään myyntinäyttelyn työpaikalleni. Myös minä olen oppinut, että persoonattomat kylmäsoitot johtavat vain yksipuoliseen tuote-esittelyyn luonani. Myönnän torjuneeni siksi kylmät lähentymisyritykset samalla tavoin kuin haastattelemani HR-johtajat.
B2B-myynnissä on pakko olla lukuisia eri tapoja lähestyä potentiaalisia asiakkaita. Mutta mitä ne ovat? Onko olemassa nopeita keinoja vai rakennetaanko asiantuntijuus ja oman alueen tunnettuus pidemmän ajan puitteissa? Miten sosiaalinen media toimii kanavana? Kissconsultingissa yksinkertaistan kuntien ja kaupunkien strategioita. Suurin osa kunnanjohtajista ei kuitenkaan ole millään tavalla somessa, joten yksin sillä en tavoita riittävästi ihmisiä.
Myynti on tärkeä teema ja koskettaa kaikkia. Päätimme ykskantaan omaksi ja asiakkaidemme iloksi ryhtyä pidemmän ajan puitteissa selvittämään erilaisia keinoja saavuttaa ja kohdata uusia ihmisiä, potentiaalisia asiakkaita. Tervetuloa siis kyytiin mukaan. Projektin nimi on #myyntireissu. Seuraavien kuukausien aikana Kissconsulting postaa blogejani, jakaa videoita, tuntoja, ajatuksia, kuvia ja esimerkkejä kolareista: pyrin löytämään erilaisia käytännön tapoja törmäillä ihmisiin, tilanteisiin, ongelmiin ja tarpeisiin. Tulen kertomaan onnistumisista ja epäonnistumisista. Jaan havaintoja ja esitän kysymyksiä. Tärkeintä on, että kokeilut ovat aitoja, arjenmakuisia. Ehkä ne herättävät sinutkin tunnistamaan oman kryptoniittisi. Tai jotain muuta. Katsotaan.
Projektin nimi on #myyntireissu ja toimin kolaritestinukkena. Minulla on #myyntireissun taustalla myös henkilökohtainen motiivi. Siitä lisää seuraavassa kirjoituksessani.
Jaana Kettunen
Kirjoittaja toimii Kissconsulting Oy:ssä Yksinkertaistajana. Jaana on keskittynyt muuttamaan sekä yritysten, että kuntien ja kaupunkien strategiat ihmisten konkreettisiksi teoiksi. Hän kykenee kirkastamaan monimutkaisista strategioista tärkeän ytimen esille. Näillä Kissconsultingin menetelmillä on todettu olevan huikeita tulosvaikutuksia.
Seuraa Jaanaa: Twitterissä @KettunenJaana, Instagramissa @jaanakettu, Snap: jaanakettu. Jaanaan voit ottaa yhteyttä WhatsAppissa ja p. 040 169 7730 sekä sähköpostitse jaana.kettunen@kissconsulting.testisivu.com
Comments are closed.