Kasvukäyrä laskee kuin lehmänhäntä, globaalitalous takkuaa, pörssikurssit syöksyvät ja ostajat päättävät jäädä odottelemaan parempia aikoja. Kun vielä huomaa, että oma ala on yleisestikin pahassa laskusuunnassa eikä tunnelin päässä ainakaan vielä näy valoa, pupu hiipii helposti pöksyyn. Tässä tunnelmassa ensimmäinen ja ehkä järkevältäkin kuulostava reaktio on pistää liiketoiminta säästöliekille, jäädyttää investoinnit, potkaista liika väki ulos talosta ja toivoa, että jostain ilmaantuisi jotakin. Puhutaan loikista mutta jääkö loikka vauhdittomaksi pituushypyksi.
Mutta rohkea rokan syö: Suomen suurimmalla pintakäsittelyalan yrityksellä FSP Finnish Steel Painting Oy onnistui hypyssä, vaikka toimiala on mateli pohjamudissa. Yleinen laskukehitys alalla on vuonna 6 %, kun taas FSP:n kasvu kipusi 20 prosenttiin. Edellisenä vuonna yleinen lasku oli n. 10%, mutta FSP:n kasvu 10 %. FSP:n palveluksessa on yli 200 alan ammattilaista yli 30 toimipaikassa Suomessa, Ruotsissa, Virossa ja Puolassa.
Mistä moinen ponnekkuus ja huima kiri? FSP:llä päätettiin kaivautua perustuksiin ja siirrellä kulmakiviä. Eli käytännössä päätettiin tehdä ne toimenpiteet, joilla kasvuloikka tehdään sen sijaan, että lässähdettäisiin epävarman pituushyppy-yrityksen jälkeen lähtöviivalle.
Strategia kuntoon, intoa ideointiin ja myynti vauhtiin
Yksi käännetyistä kulmakivistä oli strategia, tuo yritysmaailman pahamaineinen pakkopulla, joka nielee rahaa ja energiaa ja jää helposti lopulta makaamaan pöytälaatikkoon tai vaihtoehtoisesti kahdenkymmenen strategisen projektin uuvuttavaan läpivientiin FSP:llä kirkastettiin strategia selkeäksi ja rakennettiin toteutussuunnitelma sen konkretisoimiseksi ja vietiin sitä napakasti läpi. Muutoskonsulttiakin uskallettiin käyttää. Satsausta ei nähty kuluna vaan mahdollistajana.
Strategiakirkastuksessa päätettiin olla joko tyhmiä tai rohkeita listaamalla tavoitteet niin yksinkertaisiksi ja lyhyiksi ohjenuoriksi, että ne mahtuisivat postikortille. Sellaisena, että ne voivat mennä työntekijänkin jakeluun. Vahvat arvot on kirkastettiin pakettiin fiksusti, sovitusti ja palvelualttiisti. Pääpainopisteeksi nostettiin ideakulttuurin ja myyntihenkisyyden vahvistaminen.
Luova ihminen on tuottava. Tässä strategiassa uskottiin, että luovuus ei ole myytti. Idearikkaita ovat kaikki, ja siksi luovuutta kannattaa houkutella esiin ja pidellä kuin kukkaa kämmenellä. Loistavia ideoita syntyy kahvipöydässä, keskellä yötä herätessä, vessajonossa, puhelinta näprätessä ja kengännauhoja sitoessa. Jotkut ideat ovat kultasuonia, toiset arjen puurtajan käytännöllisiä oivalluksia, mutta yhtä kaikki on selvää, että jotta jymyidea saataisiin pussiin ja pussin suu kiinni ennen kuin se katoaa mielestä ja hukkuu arjen työhön, on ideoiden käsittelyyn oltava olemassa helppokäyttöinen ja takuuvarma prosessi.
FSP:llä aloitteiden ja ideoiden määrä on räjähti vahvaan kasvuun. Aikaisempi vertailutulos vuoden takaa oli 3 ideaa vuodessa, ja vuoden määrätietoisen työn jälkeen on saavutettiin 300 aloitteen vuosivauhti. Ideat poikivat konkreettista hyötyä niin asiakaspalveluun kuin kannattavampaan liiketoimintaankin. Ideat ovat säästäneet selvää rahaa.
Toinen kulmakivi, jonka varaan alettiin rakentaa, olivat myynti, johon puhallettiin uutta intoa ja henkeä. Myyntityö on sitkeän sissin hommaa. Ei auta lannistua, jos asiakkaita ei tuppaakaan sisään ovista ja ikkunoista, vaikka olisi hymyillyt hieman leveämmin tai soittanut pari kylmää soittoa. Myyntityö vaatii paitsi taitojen hiomista, myös rohkeaa ja yritteliästä ilmapiiriä ja aktiivisuutta ja erityisesti systemaattisia asiakkaanhoitotapoja ja uudenlaista mittarointia. Näihin päätettiin satsata, ja tulokset näkyvät asiakas-tyytyväisyydessä, uunituoreissa ostajissa ja paremmassa työilmapiirissä. Kolmen uuden vuotuisen asiakaslisäyksen sijasta saatiin sata uuttaa asiakasta vuosittain. Kun asiakkaat ovat tyytyväisiä ja pidettyä pitkäaikaisina kumppaneina tulosvaikutukset ovat vuosiksi eteenpäin. Sekin on nähty, että iso asiakas soittaa suoraan, kuultuaan onnistumista ja hyvästä toimintatavasta ja pyytää pääsevänsä asiakkaaksi.
Maarika Maury
Maarika Maury on Kissconsultingin toimitusjohtaja, muutosvalmentaja ja strategia-asiantuntija, joka uskoo, että avaimet kasvuloikkiin ovat yksinkertainen strategia, innostava ideakulttuuri, myynnin kehittäminen ja tehokkaat läpivientikeinot.
FSP Finnish Steel Painting Oy (FSP) tarjoaa teollisuuden pintakäsittely- ja engineering- sekä erilaisia lisäarvopalveluita, kuten osakokoonpano-, pakkaus- ja logistiikkapalveluja. www.fspcorp.com. FSP:tä luotsaa Pentti Virtanen. Toimintatapana on FSP:llä fiksusti, sovitusti ja palvelualttiisti.
