Systemaattisella työllä tulosta
Myynti oli virallisesti ollut yhtenä monista yrityksemme strategisista painopisteistä jo vuosia. Silti aktiivinen myynti usein unohtui muun ”kiireen” jalkoihin. Vikaa ei löydetty, koska myynnin lukuihin oli mahdoton päästä käsiksi. Myynnin mittarit eivät olleet kunnossa. Itsekin tulin kommentoineeksi, että ei meillä tarvitse mitata määriä, koska ei olla mikään ”luukutusfirma”. Varsinaisia myyntitittelillä olevia henkilöitä ei ollut vaan myyntivastuu oli johdolla ja aluepäälliköillä.
Usein kävi niin, että myynti hautautui muiden tärkeiden johtamiskiireiden taakse. Myyntiin liittyviä asioita oli meillä kuitenkin hiottu. Olimme kouluttautuneet myyntiin ja meillä oli massiivinen CRM –järjestelmä. Sen käyttö oli tosin jäänyt puolitiehen ja jokaisella oli hieman omat käytäntönsä sen käytössä.
Uuden kehitystyön tuloksena olemme saaneet uusia asiakkuuksia satakertaisen määrän aikaisempiin vuosiin verrattuna. Jo nyt näiden asiakkuuksien kumulatiivinen myynti on jo yli 1,5 M€! Taustaksi on huomioitava, että alamme elää lamakautta ja normaalitoiminnalla todennäköisyys oli ennemminkin pienentyä kuin kasvaa.
Lähdimme määrätietoisesti kehittämään myyntiä Kissconsultingin tuella. Mitä teimme?
-
Kasvun varmistamiseksi kehitimme systemaattisen Myynnin /asiakas – määrän mittaustyökalun, jonka avulla seuraamme ja ohjaamme asiakaskontaktointia ja sen edistymistä. Faktatietojen pohjalta tiedämme, mitä kehittää seuraavalla kerralla.
-
Systemaattinen asiakkaan hallinta ja seuranta sekä yhteiset toimivat CRM – käytännöt auttavat säästämään aikaa ja varmistamaan systemaattisen asiakkaan huollon/hoidon.
-
Treenasimme pala palalta myynnin taitoja ja veimme asioita valmennusten välillä heti käytäntöön.
Nyt satsaamme myynnillisyyden kannustamiseen myös lähiesimiesten sekä henkilökunnankin parissa. Kuka tahansa meistä saattaa huomata maalausta tarvitsevan sillan tai kuulla konepajasta, joka tarvitsee meidän apua maalauksessa. Silmät auki ja ideat kuuluviin. Yksikin työntekijä löysi kauppajonosta uuden tyytyväisen asiakkaan.
Pentti Virtanen
Kirjoittajana on FSP:n (Finnish Steel Painting) Oy toimitusjohtaja Pentti Virtanen. FSP on yksi Euroopan johtavista teollisuuden pintakäsittelyalan yrityksistä. FSP tarjoaa teollisuuden pintakäsittely- ja engineering- sekä erilaisia lisäarvopalveluita, kuten osakokoonpano-, pakkaus- ja logistiikkapalveluja. Toimintatapana on FSP:llä fiksusti, sovitusti ja palvelualttiisti. Tukena myynnin kehittämisen prosessissa on ollut Kissconsulting Oy:n Maarika Maury.
Comments are closed.