Myyntiloikkaa havitellaan, mutta missä konstit sen toteuttamiselle. Yksi loikan esteistä on suomalaisten uskallus lisämyyntiin. Suu ei vain yksinkertaisesti aukea siinä kohtaa, kun asiakkaalta pitäisi kysyä, maistuisiko pulla kahvin kanssa tai olisiko pesuaineille tarvetta tai tarvisiko järjestelmän ostaja lisäpalvelua.
Jututin jokin aika sitten ihan tavallisen suomalaisen firman nuorrta asiakaspalvelutyöntekijää, joka saa huikeita lisämyyntituloksia verrattuna kolleegoihinsa. Kysyin, mikä on hänen salaisuutensa. Hän kertoi, ettei hän ole sen kummallisempi kuin kukaan muukaan, mutta että hän vain ehdottaa useammin kuin muut.
Hän mainitsi, että suurin osa asiakkaista suhtautuu lisämyyntiin positiivisesti. Asenne on: ”Hyvä, kun muistutit. Kiva kun ehdotit.” Joku ottaa ja joku ei, mutta kaiken kaikkiaan ehdottamisen kautta on saatu tuloksia ja yhtä aikaa välitetty asiakkaasta. Sen sijaan kertoi, että moni kolleegoista panikoi sitä yhtä asiakasta joka ei halunnut aktiivista ehdottamista ja yleistää sen että kukaan ei tahdo ehdottamista. Lopunkaiken kuitenkin se, joka ei ehdota ei saa näitä onnistumisia.
Matkan varrella on ollut vain yksi on turhautunut, kun hänelle on yritetty myydä lisää tai oikeastaan ehdottaa jotain enemmän. Samaan tilanteeseen joutuneet kolleegat tekivät siitä yhdestä äreästä esteen ehdottaa kenelle muullekaan. Me myyntiä kauhistelevat suomalaiset taidamme pelätä eniten tätä yhtä, jolla tulemme torjutuksi. Absurdia. Ei yhden mukaan kannata elämää rakentaa.
Toinen lisämyynnistä haastattelemani henkilö työskentelee pikaruokaketjussa. Parikymppinen nainen oli tottunut jo lisämyyntiin alun arastelun jälkeen. Hänen kohdallaan lisämyynnin esteenä oli useimmiten se, että sitä ei yksinkertaisesti vain muistanut kiireen keskellä tehdä. ”Kyllähän siitä silloin puoli vuotta sitten puhuttiin ja kampanja meni ihan hyvin.” Tässä hyvä muistutus esimiehille: kun lisämyynnin keinot ovat selvillä ja alkuun on päästy, johtamistyö ei lopu siihen. Sen jälkeen on systemaattisesti muistutettava ja innostettava omaa tiimiään. Lisämyyntitaito pitäisi saada juurrutettua kampanjasta kulttuuriin asti.
Lisämyynti ei ole ylivoimaista. Se kuuluu kaikille organisaatiossa. Kynnys madaltuu, kun työntekijät otetaan mukaan ideoimaan, mitä omaan työhön liittyviä myyntipaikkoja on ja miten niitä voi hyödyntää. Arimpien kanssa lisämyyntiä voi myös harjoitella ja jakaa parhaita käytäntöjä.
Vielä on matkaa siihen, että lisämyynnistä tulisi luonteva osa suomalaista kaupantekoa kuluttajapuolella. Loikka alkaa siitä, että suu saadaan auki.
Maarika Maury ja Jaana Tuomila
Kirjottajat ovat kirjoittaneet kirjan myyntiloikkien mahdollisuudesta ja kannustavat yrityksiä myynnillisyyden ottamista ihan jokaisen rooliksi. Jos haluat kuulla lisää, miten isot hypyt tuloksissa tehdään niin laita viestiä niin saat kirjan luettavaksesi. Kutsu meidät kahville niin kerromme, mistä homma usein kiikastaa ja miten loikkia voidaan saada aikaan. maarika@kissconsulting.testisivu.com 050-5900412 jaana.tuomila@kissconsulting.testisivu.com, 044-633336
