Kun tekee mieli avokadoa, ennen sen syöntiä joudun usein ostamaan avokadopussin niin, että avokadot ovat vielä raakoja. Rauhallisesti pitää sitten malttaa niiden kypsymistä. Tässä taannoisena päivänä kävi niin, että kypsymistä odottava avokadopussi olikin yhtäkkiä aivan liian ylikypsä. Opin huomaamaan, että ylikypsät avokadot eivät kertakaikkiaan ole hyviä. Se ”oikea” hetki meni ohi ja avokadot joutuivat biojätekeräykseen.
Samoin usein asiakkaatkin saattavat alussa olla kylmähköjä ja ”uuden jäykkiä”. Heidän kokemustaan kohti kaupantekoa pitää lämmitellä ja joskus kärsivällisesti myös odotella. Joskus sitten asiakkuudelle saattaa käydä kuten avokadolle. Unohdamme seurata asiakkuuden etenemistä ja sen oikean kypsyyshetken optimointia. Kun otamme yhteyttä, hän kertookin ostaneensa juuri sen saman asian, jota olimme hänelle myymässä jo toisesta paikasta. Pistämme asioita alulle, mutta sitten unohdamme asiakkaan jonnekin kauas etäälle, emmekä muista seurata, milloin olisi taas hyvä hetki ottaa uudelleen yhteyttä. Missasimme siis sen oikean kypsyyskohdan emmekä seuranneet tilannetta silloin, kun olisi pitänyt seurata. Usein syynä on seurannan puuttuva systematiikka. Suurimmalla osalla yrityksistä on crm, mutta silti toimiva seurantasystematiikka puuttuu.
Samainen avokadohomma voi tapahtua myös ihan yhden tapaamisenkin aikana. Jos yritämme päättää kauppaa, juuri silloin kun asiakas on vielä raaka, ei se onnistu. Joskus saattaa taas käydä niinkin, että se oikea kypsyyshetki menee ohi. Juuri se optimaalinen parhaan makuinen kyspyyskohta lipuu huomaamattamme ohi. Paasasimme ohi optimaalisen päätöksentekohetken ja innostus lopahti.
Joskus tietenkin voimme mennä ja ostaa juuri sen kypsän, mutta kalliimman avokadon ja syödä sen saman tien. Tietenkin myynnissäkin joskus käy näin. Hyvän markkinoinnin, hyvän asiakashuollon tai muuten onnenkantamoisen avulla asiakas innostuu ostamaan tuotteen juuri sillä hetkellä, kun kypsyysaste on kohdallaan – hinnasta ei ole niin väliä, kunhan vain asiakas saa juuri oikealla hetkellä sen oikean tuotteen käsiinsä.
Yleisesti ottaen tilannetta pitää lämmitellä ja vahvistaa ja seurata kunnes on se oikea hetki viedä asia päätökseen, niin tai syödä se avokado.
Maarika Maury on Kissconsulting Oy:n toimitusjohtaja ja myynnillisten loikkien ja myyntisystematiikan luomisen valmentaja, joka rakastaa avokadoja. Hän on myös kirjoittanut kirjan yhdessä kollegojen Jaana Tuomila ja Tuomo Meretniemen kanssa Suomalainen myynti on syvältä vai onko, Kisspublishing 2016
Comments are closed.