Tytär jupisee tekstarilla käsiin lahoavasta kesämökistä, ja ihmettelee enkö jo useampi vuosi sitten ole luvannut, että uusi rakennetaan. Aika on siis taas pohtia suomalaisen myynnin tilannetta. Oliko se syvältä vai ei?
Kolme vuotta sitten ilmoitin tietyn mökkitoimittajan myyjälle, että minulla on tontti, halu ja raha rakennushommaan. Rakennusvirastokin oli luvannut rakennusluvan, kunhan saavat tarkat piirustukset. Samoin pankki oli ilmoittanut olevan halukas rahoittamaan projektia, mutta tarvitsee virallisiin papereihin kirjallisen tarjouksen. Ilmoitin, että kyse ostaisin joko pienen tai ison mökin enkä kokenut tarpeelliseksi enää kilpailuttaa asiaa muilla toimittajilla. Tämän selkeämpää ostosignaalia en kykene antamaan.
Tarjousta odottelen edelleen.
Olen kyllä omalta osaltani yrittänyt olla aktiivinen. Todella aktiivinen. Olen pommittanut, viestittänyt, kysellyt, maanitellut ja lirkutellut. Toissa kesänä sain myyjän käymään tontilla. Silloin kiireestä huolimatta lupasi kahden viikon sisällä tarjoukseen. Tätä on nyt sitten odoteltu. Taas.
Kun vastausta ei myyjältä heru, olen lähettänyt viestejä (monikossa) jo toimitusjohtajalle ja myyntijohtajallekin. Viime kesänä myyntijohtaja reagoi ja lähetti viestin, että saan tarjouksen heti, kun myyjä tulee lomalta. Hiton pitkät lomat näyttää heillä olevan.
Kiire on tietysti yksi viheliäinen syy, mutta ei niin kiire saisi olla, ettei ehdi viimeistellä kauppoja. Oikeasti ounastelen, että kyse on siitä, että myynnin ja ajanhallinnan systematiikka, seuranta ja CRM käytännöt tai niiden noudattaminen on puutteellista. Hän vain yksinkertaisesti unohtaa minut. Toistuvasti.
Tähän päätelmään olen päätynyt sen yksinkertaisen syyn takia, että kerran pyysin saada nähdä nimelläni merkityt CRM tiedot. Näkymä vahvisti ounasteluni ja ostopolkuni:
Järjestelmästä selvisi, että olin tilannut vuosien varrella kahdeksan kertaa esitteen. Nämä esite tilaukset oli kyllä säntillisesti kirjattu, mutta kukaan ei varsinaisesti ollut reagoinut innokkuuteeni
Seuraavassa vaiheessa aktiivisempi ja soitin oma-aloitteisesti kertoakseni, että pidän kyseisen firman tuotannosta ja olisin innokas ostamaan talon. Tässä vaiheessa tarjoukset tulivat nopeammin kuin salama. Siis ne peruspohjat, jossa ei oltu mitenkään otettu huomioon, sitä mitä oikeasti kysyin. Itse en nyt varsinaisesti kokenut näiden olevan tarjouksia, kun olivat vain bulkki runkoja. Nämä pyynnöt oli kyllä merkattu CRM tietoihin tarjouksena. Mitä ilmeisemmin palkintaperuste tai mittausperuste oli tässä vaiheessa tarjousten määrää.
Olisin tässä vaiheessa toivonut pientä aktivoitumista, vaikka käymään tontilla tai istumaan kanssani alas ja kyselemään, millaista taloa tai mökkiä oikeasti halusin. Perään ei soittanut koskaan kukaan. Jos soitin itse perään, myyjä kertoi muistavansa kyllä minut. Ihmettelen, että jos hän muistaa minut, miksi hän ei soita ns tarjoustensa perään.
Lopulta olin jo heittää hanskat tiskiin kyseisen firman kanssa. Ongelma oli, että kukaan muukaan mökki toimittajista ei ollut sen sitkeämpi. Tai jos oli, niin argumentointi ei ollut ihan asianmukaista. Tämä on sitten ihan oma itsessään koominen tarinansa. En kerro sitä nyt.
Lopulta löysin sattumalta mukavan myyjän, joka sanoi, että hän nyt pahoittelee kaikkien puolesta ja hoitaa tämän. Tykkäsin kaverista ja itse mökin ulkonäöstä. Tässä vaiheessa siis ilmoitin ostavani joko ison tai pienen. Sain alustavat hahmotelmat. Tykkäsin. Tarvitsin pankkia ja itseänikin varten tarjoukset.
Tätä tarjousta on sitten odoteltukin.
En tiedä pitäisikö seisoa päällään putiikin pihamaalla, että homma toimisi. Pari kuukautta sitten lähetin taas viestiä, että olisin menossa nyt uudestaan pankkiin ja tarvitsisin papereita mukaan – ei reaktiota. Oletan, että samainen henkilö on vielä töissä, kun viestit eivät palaudu. Vaikka henkilö olisikin nostanut jo kytkintä, olettaisin, että joku toinen ottaisi kopin.
Laitan taas uuden viestin. Ei tapahdu mitään.
Takaisin CRM asiaan. Tästä ilmoittamastani ostoaikeesta tai halutilastani tai edes koko tapaamisesta ei ollut minkäänlaista merkintää. Ei mitään merkintää, että minulla tontti, halu ja rahoitus, ei mitään siitä, mitä kanssani oli sovittu tai mitä tapahtuu seuraavaksi. Ei ollut ylipäätään edes merkintää koko tapaamisesta. Jos olisi olemassa vielä jonkinlainen seuranta tai muistutussysteemi, ehkä myyjäkin muistaisi ja vielä pomokin voisi katsoa asian perään.
On surullista ajatella, että tuskin olen kuitenkaan se ainoa, jonka rahat jäävät kiireen takia noutamatta. Ei tämä ole ainoa firma tai ala jossa olen työni puolesta törmännyt vastaavanlaiseen. Kuinka paljon jää kauppoja saamatta systematiikan puutteesta.
Nyt koronankaan kourissa ei pidä lyödä hanskoja tiskiin. Jos suinkin ala on sellaista, että myyntiä voi tehdä sitä pitää tehdä, ehkä entistä terävämmin ja valmentautua entistä parempiin tuloksiin.
Jään edelleen odottamaan sitä surullisen kuuluisaa mökkitarjousta.
Maarika Maury on Kissconsulting Oy:n toimitusjohtaja ja myynnin, palvelun ja johtamisen valmentaja, ja uskoo systemaattisten myyntikäytäntöjen voimaan. Hän on kirjoittanut kollegoiden (Tuomila & Meretniemi kanssa kirjan Suomalainen myynti on syvältä, vai onko? (Kisspublishing 2016, Maury, Tuomila Meretniemi) www.kissconsulting.fi, Kirjaa voi tilata nettisivuiltamme www.kissconsulting.fi tai hyvinvarustetuista kirjakaupoista tai nettikaupoista.
Yhteystiedot: maarika@kissconsulting.fi, 050-5900512
Comments are closed.